「訪問販売」どうなんでしょう？

コロナ渦で・・・

　新型コロナウイルスの影響で新聞は訪問による営業が自粛されました

　そもそも訪問販売を行っている業界ってどのくらいあるのでしょう

　ピンポイントで営業をする業界は我が家にも訪れます

　たとえば外壁業者さん　我が家も１年半前は外壁がぼろぼろだったので、頻繁にいろいろな業者さんが営業に来ていました

　それと以前契約していた宅配弁当屋さん　止めてからしばらくが経ち　業者さんは「そろそろどうかな？」と尋ねてきます

　新聞はどうでしょうか？

　訪問しても「必要ない」「ネットで十分」「読んだことがない」など断られることが多く、「決まっている銘柄がある」というのは良い方

　今の時代、訪問販売ということ自体違和感を感じる方も多いのではないかと思います

　特に18：00を過ぎて暗くなってからの訪問はなおさらです

　しかし、新型コロナウイルス感染の心配がある現在は別にして、訪問販売を０にすることは今現在はあり得ません　わずかでも訪問による契約獲得があります　いや、訪問したからこそ契約に結び付く可能性があるのも新聞という商品です

　そこで、訪問販売時に気を付けたいことを少々・・・

１ あいさつ、表情、姿勢

面談の最初が肝心です

　わたしたちは、新聞の営業に行くのですからお客様に話を聞いていただかなければ仕事になりません。ドアの向こうのお客様は、話を聞いてくれる状況なのか、忙しくて聞いていただけないのかがわからないままチャイムを押さなければいけません。「こんな忙しいときに来て…」と言われるかもしれません。でも怖がる必要はありません。普通の営業会話ができればトラブルになることはありません。営業会話の基本中の基本を説明します。

① あいさつ

お客様と最初にかわす会話は、「あいさつ」です。あいさつには「面談最初のあいさつ」と「終了あいさつ」があります。面談最初のあいさつはなんとなくわかるかもしれませんが、終了あいさつもとても大切です。たとえ断られてもお客様に不快な思いをさせることなく、再訪問できるようなあいさつができなければいけません。

(1) 面談最初のあいさつ

「あいさつ」＋「名乗り」でお客様にあなたが誰なのかを認識していただくことができます。複合あいさつといいます。

《あいさつ》

・ おはようございます　・ こんにちは

・ こんばんは　　　　　・ お世話になっております

《名乗り》

・ ○○新聞店の△△です

《複合あいさつ》

・ こんにちは。○○新聞店の△△です。

とても簡単です。声を出して練習してみましょう。

(2) 終了あいさつ

終了あいさつは、お客様とどんな話をしたのかによって変わってきます。

《あいさつ》

・ 感謝⇒本日はお忙しいところ有難うございました

・ 内容確認⇒本日は「…」についてご案内いたしました

・ 不明点の有無確認⇒ご不明な点はございませんでしょうか

・ 次回へのフォロー⇒何かございましたら連絡をください

・ お詫び⇒お役に立てず申し訳ありませんでした

※ 状況によっては上記以外にもあいさつがあります。

《名乗り》

・ 私△△が承りました。

・ 本日は△△がご案内いたしました。

《複合あいさつ》

　・ 本日はお忙しいところ有難うございました。△△が承りました。

状況によって違ってくるので少し難しいかもしれません。実践経験を積んで覚えていきましょう。

② 表情

表情はいうまでもなく「いきいきした顔」と「笑顔」です。表情が声色にも表れます。いきいきとした笑顔で発声することで、あなたはとても良い印象をもっていただけるでしょう。

③ 姿勢

姿勢を正しましょう。たとえドアの向こうのお客様に見えていなくても正しい姿勢でいることで、これからお客様に営業をするというあなた自身の営業スイッチが入ります。

カメラ付インターフォンが主流です。チャイムを押す前にきちんと姿勢を正して、いきいきとした笑顔を作りましょう。

２ 話し方

営業を意識した話し方をしましょう

　営業会話は、家族や友達と話すわけではありません。しかも商品を買っていただくお願いをするための会話です。日常会話とは違うということを意識してください。

① 聴き取りやすさ

　・ お客様が聴き取りやすい声の大きさで話しましょう。

　・ 口を開いて滑舌に注意して話しましょう

お客様にあなたの言っていることが伝わらなければ意味がありません。お客様の表情に注意して「通じているのか」「通じていないのか」を見極めましょう。通じていないようなら、もっと口を開いて滑舌をはっきりさせてお客様に聞こえる声の大きさで話しましょう。

② 話すスピード

　・ お客様のテンポに合わせて話しましょう

あなた自身の話すスピードがあるかもしれませんが、営業会話ではお客様のテンポにあわせて話しましょう。お客様は、自分のテンポで会話ができると気持が良いものです。

※ 一般的な会話速度は、１分間に約200字です。

③ 声のトーンとイントネーション

・ 強弱と抑揚をつけて話し方に表情をつけましょう

・ 強調したい部分にはアクセントをおきましょう

・ あかさたな…のあ段の開口を意識しましょう

話し方が一定のトーンで抑揚がなくずっと一本調子だと事務的な印象になります。たとえば「申し訳ありません」とお詫びをしても気持が伝わらず謝罪していると思っていただけません。

④ 話し癖

話し癖の中にはお客様にとって不快であったり、私たちに対して不信感をもたらすものもあります。営業では十分に気をつけましょう。

・ 語尾に気をつけましょう

「～ますうー」「～でえー」というように語尾を伸ばすとお客様を敬う気持を感じません。とても失礼になってしまいます。

・ 口癖

口癖には色々あります。お客様に不快な思いをさせないよう日頃から自分の話し方に気をつけてみましょう。たとえば「えー」が多い。「うん」とうなずく。などです。

⑤ 立ち位置と目線

お客様と会話するときは、できるだけ正面には立たず少し斜めに立ちます。正面に立つと相手に威圧感を与えてしまいます。また、目線はできるだけお客様の目線に合わせます。最もやってはいけないのは、上から見下ろすことです。腰をかがめて目線を合わせましょう。

⑥ 話し方のポイント

①から⑤を踏まえて、話し方のポイントをまとめると次のようになります。

◎ 早口にならない⇒相手のスピードに合わせる

◎ 聴き取りやすく話す⇒相手の声のトーンに合わせる

◎ お客様の話を最後まで聞いてから話し始める⇒一方的に話したり、相手の話をさえぎらない

◎ 声に表情を持たせる⇒感謝や歓迎、共感、お詫びが伝わるようにトーンやイントネーションに気をつける

　たとえば、おばあちゃんと会話する場合は、腰をかがめて目線を合わせ、横に寄り添うように立ちます。そして、おばあちゃんの話すスピードと声のトーンに合わせて話します。あせらず、おばあちゃんの話を最後まで聞いて自分の話を始めましょう。

流し売り 

　そういえば、豆腐屋さんが「とーふ～」の掛け声や「プー」というラッパを鳴らして売りに来ることも今では見かけません

　わたしがＵターンをして故郷に帰り、新聞販売に携わったころにはリヤカーに豆腐を積んで売り歩くお母さんがいました

　残念ながら数年後、高齢を理由に豆腐屋さんを閉めました

　だんだんと風情のあるお店が減っていきます　残念です