新聞営業ハンドブック2020＝第３章《商品知識》

１新聞の種類

２新聞紙面の基礎知識

３新聞の価格

４取り扱う新聞の特徴を知る

５新聞販売とは？

１.新聞の種類

あなたが売る商品は“新聞”です

あなたがお客様に売る商品は“新聞”です。新聞にはどのくらいの種類があるのでしょう。ここでは、新聞の種類を学んで下さい。

① 一般紙とその他の新聞

各家庭に宅配される一般的な新聞を一般紙といいます。読売新聞や朝日新聞、毎日新聞、産経新聞、中日新聞、新潟日報などです。

それ以外では、スポーツニッポンやサンケイスポーツ、スポーツ報知、デイリースポーツなどのスポーツ紙、日本経済新聞や日経産業新聞、日経ＭＪなどの経済紙、各産業や業界専門の業界紙、競馬や競輪等のギャンブル関係紙、政党・政治関係の新聞、宗教関係の新聞があります。ひとことで新聞と言ってもとても多岐にわたっています。

② 全国紙とブロック紙、地方紙

一般紙をさらに種類分けをすると以下のようになります。

(1) 全国紙

国内すべてで発行されている新聞を全国紙といいます。以下の５紙が全国紙といわれています。

読売新聞、朝日新聞、毎日新聞

産経新聞、日本経済新聞

(2) ブロック紙

複数の都府県にまたがって発行されている新聞です。ただし、北海道はエリアが広いので例外です。

北海道新聞(北海道全域)、河北新報(東北６県)

東京新聞(関東１都６県と静岡県の一部)

中日新聞(中部地方７県)、中国新聞(中国地方４県)

西日本新聞(九州５県)

(3) 地方紙

県全域をエリアとする「県紙」と県の一部をエリアとする「県域紙」「地域紙」があります。

県紙のおもなものは、以下のとおりです。

新潟日報、上毛新聞(群馬)、北國新聞(石川県)

静岡新聞、山陽新聞(岡山県)、愛媛新聞

熊本日日新聞、沖縄タイムス

(4) 競合関係について

全国紙、ブロック紙および県紙は、各紙特徴はあるものの全国の記事や国際関係の記事が掲載される一般紙として競合関係にあります。

一方、県域紙や地域紙は県内の特定の地域情報が掲載されるもので、厳密には一般紙とはいえないでしょう。したがって一般紙と県域紙および地域紙は競合関係にはないといっていいでしょう。ただし、「全国ニュースは必要ない。身の回りの出来事だけわかれば良い。」というお客様に対しては、一般紙にとって県域紙と地域紙はライバルになります。県域紙、地域紙と侮ることなくしっかり意識することが必要です。

※ 新聞の種類の分け方には色々な考え方があります。ここで紹介

した分類

あなたがお客様に売る商品は“新聞”です。新聞にはどのくらいの種類があるのでしょう。ここでは、新聞の種類を学んで下さい。

① 一般紙とその他の新聞

各家庭に宅配される一般的な新聞を一般紙といいます。読売新聞や朝日新聞、毎日新聞、産経新聞、中日新聞、新潟日報などです。

② 全国紙とブロック紙、地方紙

一般紙をさらに種類分けをすると以下のようになります。

　(1) 全国紙

国内すべてで発行されている新聞を全国紙といいます。以下の５紙が全国紙といわれています。

読売新聞、朝日新聞、毎日新聞

産経新聞、日本経済新聞

(2) ブロック紙

複数の都府県にまたがって発行されている新聞です。ただし、北海道はエリアが広いので例外です。

北海道新聞(北海道全域)、河北新報(東北６県)

東京新聞(関東１都６県と静岡県の一部)

中日新聞(中部地方７県)、中国新聞(中国地方４県)

西日本新聞(九州５県)

(3) 地方紙

県全域をエリアとする「県紙」と県の一部をエリアとする「県域紙」「地域紙」があります。

県紙のおもなものは、以下のとおりです。

新潟日報、上毛新聞(群馬)、北國新聞(石川県)

静岡新聞、山陽新聞(岡山県)、愛媛新聞

熊本日日新聞、沖縄タイムス

(4) 競合関係について

全国紙、ブロック紙および県紙は、各紙特徴はあるものの全国の記事や国際関係の記事が掲載される一般紙として競合関係にあります。

※ 新聞の種類の分け方には色々な考え方があります。ここで紹介

した分類と異なる分類もあります。

２新聞紙面の基礎知識

“新聞”はこんなふうに作られています

新聞紙面の構成は、概ね下のようになっています。覚えておくと営業をするときに役立ちます。

もちろん新聞ごとに構成は異なります。自分が販売する新聞を良く見てみましょう。

３新聞の価格

新聞の価格は銘柄ごとに一律です

　新聞の価格は銘柄ごとに一律になっています。たとえば、全国紙の場合は、全国一律で都道府県ごとや離島で異なるということはありません。同じようにブロック紙はブロック内で一律価格、県紙は県内で一律価格になっています。

　一律価格や値引きの禁止は独占禁止法に違反することになりますが、公正取引委員会が新聞などの特定の事業分野を具体的に告示によって指定して例外を認めています。新聞の場合は、「新聞業における特定の不公正な取引方法」として指定されていて、通称「新聞特定指定」と呼ばれ新聞の値引きなどが禁止されています。山間僻地や離島への配達にかかる費用を購読料に上乗せできないという決めです。全国または県内どこでもおなじ銘柄の新聞であれば、同じ価格で読めるということです。

　ただし、学校教育教材用や大量一括購読者用、長期購読者用、前払い購読者用など多様な定価を設定しても新聞特殊指定上問題はありません。

　新聞の価格は、月ぎめの定期購読者用とコンビニエンスストアや駅売店などで購入する１部売りとでは異なります。月ぎめの価格が１部売り価格よりもお徳に設定されているのが一般的です。

　あなたが扱う新聞の価格をしっかり把握して、営業時には迷うことなく、正しくお客様にお伝えできるようにしておきましょう。また、支払い方法も「集金」「口座引落」「クレジットカード」などいくつか種類があります。こちらも覚えておきましょう。

４取扱う新聞の特長を知る

あなたの新聞の“売り”は？

　あなたが売る商品は新聞です＝と既にいいましたが、その商品の特徴を知っていますか。自動車のディーラーは、来店したお客様に新車の特長、特に優れている装備を熱心に説明するでしょう。お客様から質問されれば、わかりやすく的確に答えるでしょう。新聞も同じでなければいけません。あなたは、自信がありますか。取扱い銘柄の特長を知る方法を紹介します。

　上の表は、ある地方紙と全国紙３紙の記事内容別の頁数を調査したものです。ある時期の２週間を調査して、１日の平均頁数に割り戻した数字です。たとえば、地方紙Ｎのスポーツ記事は平均2.8頁のボリュームで掲載されていたということです。

　各紙の記事内容別の頁数を比較する事で、どの新聞社がどの種類の記事に頁を割いているのか、つまり力を入れているのかがわかります。単純に頁数が多ければその種類の記事に強い新聞社とはならないかもしれませんが、新聞の営業をする際の参考には十分になると思います。

　それでは、上の表から得意分野つまり長所と不得意分野、短所をみてみましょう。

　地方紙Ｎは、圧倒的に「地域面」に力を入れていることがわかります。平均で5.5頁を使って情報提供をしています。次いで社会面も3.6頁と他の３紙に比べ約1頁多く力を入れていることがわかります。一方、国際面は1.0頁で４紙中一番少なくなっています。国際記事は弱いとみられるかもしれません。

　このように自分の取扱う新聞の長所・短所を知ることは、積極的に勧められる分野とそうではない分野を明確にして営業ができるということです。また、ライバル紙の読者がなぜその新聞を読んでいるのか予測することができます。営業時には、ライバル紙の長所を褒める事で、お客様との会話が弾むこともあるでしょう。

　この調査をするのは、一人では難しいかもしれません。販売店全体で役割を決めて調査してはいかがでしょう。

　漠然と感じた取扱紙の良い点・悪い点を営業に使うのではなく、数字という具体的な根拠を基に自信を持って営業をしましょう。

５紙面販売とは？

読者に合った記事を勧める

　上の表は、ある県紙を参考にした架空の新聞です。その新聞記事を曜日ごとにお勧めする対象読者別に分類してみました。対象読者は「お父さん」「お母さん」「中・高・大学生」「小学生」「シニア世代」です。

　たとえば、シニア世代にお勧めする場合は、「生活面」にシニア特集が組まれている火曜日の新聞を使って営業をすれば良いということがわかります。

　同様にお母さんなら火曜日に折り込まれる小学生新聞「なるほど」を子育て教育記事掲載の水曜日の本紙と一緒に持って行って営業をすれば良いとなります。

　新聞の営業では良く「紙面販売」とう言葉を聞きます。これは、取扱紙にはどのような「情報」が「いつ」掲載されるかを把握して、その記事は「誰」にお勧めできるのかを考えて営業する事です。

　このように対象となるお客様に合った記事をお勧めすることを「紙面販売」といいます。漠然と「新聞は就職・進学に役立ちますよ」と言っても、新聞の記事が具体的にどのように役立つのかがお客様に伝わらなければ意味がありません。

　30頁～31頁の表を使えば、曜日にあわせた営業計画を立てることもできます。前述したように販促日が火曜日ならシニア世帯へ、水曜日なら子育て世代へ営業する…という具合です。

　また、釣り好きのお客様には金曜日の釣り情報「フィッシング」が掲載されている新聞を試読紙として届けて、あとで営業に行くということもできます。同様に料理好きのお客様は「料理レシピ」が掲載される木曜日の新聞を、経済に興味があるお客様は経済面が充実している日曜日の新聞を使うということができます。

　28頁で説明したように自動車のディーラーが自分の扱う自動車のことを熟知しているというのは当たり前のことです。新聞を扱っている私たちは、扱っている新聞がどのような新聞なのかをしっかり理解しておく必要があり、それは当たり前のことなのです。28頁の表「記事種類別のページ数」で扱う新聞の長所・短所を知った上で、30頁～31頁の表「対象読者別の記事」を使ってお客様に合わせた営業をすれば、自動車の営業マン同様に取扱商品を十分に理解した営業つまり「紙面販売」ができます。

　紙面販売をするために、私たちはどのような新聞の読みかたをすれば良いのでしょう。当然、一般読者と同じように事件・事故や政治や経済の動向を知るために読むという普通の読み方が一つです。

　もう一つが、32頁で説明したように自分の取扱っている新聞を知るために読むということです。今日は何曜日だろう、総合面にはどんな記事が載っているだろう、生活面は、スポーツ面は…というような読み方です。

　さらにお客様を意識した読み方です。「今日のこの記事は、子育てをしている方達にお勧めできる」や「県内経済に興味を持っていたあの方にこの記事をお勧めしてみよう」といった具合です。

　お客様にお勧めする時は、記事の内容を勧める必要はありません。「何面に〇〇の記事が載っていましたのでお持ちしました。ご覧になってください。」という程度で構いません。お客様の政治に対する考えや宗教観、主義主張はわかりません。それらに反している記事を積極的に勧めていると取られないためにも深入りしたお勧めは避けましょう。

　私が新聞販売現場で作成した「紙面研究レポート」と「販促用冊子」の一部を紹介します。